La négociation, c’est un métier !
Les chargés de ressources documentaires négocient chaque année avec une cinquantaine d’éditeurs et diffuseurs internationaux pour le renouvellement ou la mise en place de nouveaux abonnements dans BibCnrs. Les discussions portent sur les tarifs, les licences et les conditions d’accès.
Ils partagent leur expérience…
Catherine FOURNIER
Pour la responsable du service, habituée à faire des négociations depuis 2008, le feeling est important. Comme la plupart des négociateurs, Catherine retrouve souvent les mêmes interlocuteurs chez les éditeurs depuis plusieurs années et des liens se sont tissés.
Auparavant, les rencontres se faisaient souvent lors des diverses manifestations, quitte à discuter davantage avec les éditeurs sur les stands plutôt que d’assister aux conférences, le contact étant primordial dans ce métier.
Pour Catherine, pour mener une bonne négociation, il faut être respectueux des interlocuteurs (même si leur objectif est bien différent), bien connaître l’environnement et la ressource, être ferme mais ouvert à la discussion, savoir argumenter.
Isabelle DIDELOT
En poste depuis 2006, Isabelle gère les portails INEE et INSB du CNRS et elle mène annuellement une trentaine de négociations avec les éditeurs scientifiques internationaux. Elle est aussi négociatrice pour le consortium Couperin.org.
Ce qu’elle aime dans son métier de négociateur, ce sont les échanges très variés avec les éditeurs, leurs services juridiques, les membres Couperin, l’agence d’abonnement Ebsco mais aussi en interne avec l’assistance et la coordination portail ainsi que l’équipe ezMESURE. Elle apprécie également de pouvoir intervenir dans la politique documentaire des instituts INEE et INSB en fournissant des éléments factuels indispensables aux processus décisionnels.
Des anecdotes amusantes ponctuent parfois son quotidien comme le jour où son contact américain NEJM, Patrice S. avec qui elle échange depuis des années est venu la rencontrer dans les locaux de l’Inist et que celui-ci s’est avéré être… une femme.
Xavier LAUNOIS
Xavier est en CDD depuis septembre 2020 pour une durée d’un an. Pour lui, que l’on se qualifie de négociateur, d’acheteur ou d’acquéreur, il est crucial de se tenir en veille permanente sur le marché de l’édition scientifique ainsi que sur les pratiques de publication et de consultation des chercheurs, pour se munir d’un maximum de leviers à actionner durant les pourparlers.
Il apprécie le rapport de force inhérent à cette activité. Il a appris qu’il fallait souvent se garder d’être trop exhaustif, direct ou transparent avec les interlocuteurs commerciaux. Qu’il valait parfois mieux communiquer par petites touches, entretenir certains flous, temporiser – autrement dit, manœuvrer « filou », mais sans que cela ne se remarque –, pour espérer obtenir quelque avantage pour l’institution. Car les sommes discutées sont de l’argent public et Xavier s’alarme de voir avec quelle désinvolture les éditeurs, petits ou grands, parviennent à s’arroger ces moyens. C’est une cause qui l’anime et qui le motive au quotidien.
Il aime le métier pour la variété des missions : l’alternance entre relations commerciales, service aux chercheurs, aspects juridiques des licences et volets techniques liés aux statistiques de consultation.
Romane LESIUK
Arrivée en CDD en septembre 2020, Romane a depuis obtenu un concours qui a pris effet le 1er décembre dernier.
Auparavant en bibliothèque universitaire, elle n’avait jamais eu l’occasion d’intervenir au niveau des acquisitions, ce fut donc une découverte pour elle à son arrivée à l’Inist.
Malgré ses petites appréhensions du départ, Romane a vite appris les ficelles du métier de négociateur, avec l’aide de ses collègues.
Ce qu’elle aime le plus : le contact avec les éditeurs ou les chercheurs, la mise en test de nouvelles ressources car les échanges sont nombreux, ainsi que le côté gratifiant lorsque des ressources sont mises en place, et appréciées par les utilisateurs !
Christine WEIL-MIKO
Christine a connu les débuts de l’activité de négociation puisqu’elle a commencé en 2000 pour le premier portail Bibliosciences ; elle dirige aujourd’hui le département des négociations documentaires au sein de Couperin.org.
Les débuts sont cocasses, où l’on apprend du vocabulaire « l’attrition » ou des expressions paradoxales telles que « la diminution de l’augmentation annuelle »… et où on se rend compte que le CNRS est pour les éditeurs aussi un établissement de poids : un des plus gros publiants mondiaux et qui sort toujours de leurs grilles tarifaires standards !
Dès le départ, Christine a appris que l’on est plus fort en rassemblant les partenaires publics pour négocier les ressources électroniques auprès des éditeurs commerciaux. C’est ainsi qu’ont commencé en 2004 les négociations communes avec l’Inserm pour les ressources biomédicales de BiblioVie et BiblioInserm. D’autres mutualisations suivront avec les universités, puis avec l’entrée dans le consortium Couperin.org. L’objectif est maintenant l’international.
Depuis 2005, Christine s’occupe de négociations nationales, avec les plus gros éditeurs internationaux comme Elsevier, Springer, Thomson Reuters, IEEE. Les rounds de négociation se succèdent et durent quelquefois plus d’une année tant les enjeux sont importants de part et d’autre et tant le paysage de l’IST en France est complexe avec ses UMR.
Les négociations sont pour elle un challenge perpétuel, permettant d’élargir son horizon, que ce soit sur les aspects technico-juridiques, les partenariats institutionnels et internationaux, les brainstormings sur l’évolution du paysage de l’édition scientifique avec la science ouverte. Et le plus gratifiant, c’est encore lorsque les chercheurs envoient un gentil petit mot de remerciements !
A noter : tous s’accordent à dire, qu’en cette année particulière liée à la crise sanitaire, la grande majorité des éditeurs ont joué le jeu en n’augmentant que très peu, voire pas du tout, les tarifs.